BLOG
Brainwave | Download
Marketing & Sales
Hoe maak je meer winst zónder nieuwe klanten?
Kan je bedrijf alleen groeien als je investeert in het aantrekken van nieuwe klanten? Of is het mogelijk om je omzet en winst te verhogen zónder nieuwe klanten? Het antwoord is JA, je kunt meer winst maken zonder nieuwe klanten. Want er zijn nog andere knoppen waar je aan kunt draaien om je winst te verhogen. In dit artikel behandel ik twee van die knoppen …
Stel, je wilt je bedrijf laten groeien …
De meeste ondernemers willen groeien; meer omzet en meer winst. Immers, een bedrijf dat niet groeit heeft geen toekomst. Dus moet je nieuwe klanten aantrekken. Tenminste, dat denken 9 van de 10 ondernemers. Het probleem is alleen dat nieuwe klanten werven een behoorlijke investering vraagt. Een investering in geld, tijd en aandacht. Je ziet dan ook dat het veel ondernemers niet lukt om structureel bezig te zijn met klanten werven en acquisitie. Dat is niet alleen vanwege het kostenplaatje. De oorzaak is veel vaker dat de waan van de dag al hun tijd en aandacht vraagt.
Gelukkig zijn er nog andere manieren om je winst te vergroten. Zoals bijvoorbeeld het verlagen van de kosten. Ik pleit ervoor dat elke ondernemer de kosten regelmatig onder de loep neemt, en waar mogelijk besparingen doorvoert. Maar ik pleit er nog méér voor om structureel je omzet te verhogen. Want meer omzet maken is over het algemeen minder ingrijpend voor het reilen en zeilen van je bedrijf. Terwijl snijden in je kosten vaak wél ingrijpend kan zijn.
Waarom wil je eigenlijk nieuwe klanten?
Een van de redenen waarom je meestal nieuwe klanten wilt, is dat een deel van je bestaande klanten niet meer komt. Of niet vaak genoeg komt. Of te weinig besteedt. Als dat voor jou ook de belangrijkste reden is, dan heb ik goed nieuws! Want dan ligt er nog een groot potentieel aan meer omzet en winst voor het oprapen …
Maar laten we eerst nog even kijken waarom klanten niet terug komen. Wat is er dan aan de hand? Uit onderzoek blijkt dat de belangrijkste reden waarom klanten wegblijven, is dat zij denken dat het de ondernemer niets kan schelen (68%).
Ik moet toegeven dat in sommige gevallen dat ook echt zo is; het kan de ondernemer of het team eigenlijk niks schelen. Maar bij de meeste ondernemers die ik spreek is onverschilligheid niet de reden. Meestal ligt het aan gebrek aan kennis, inspiratie en tijd. Voor die ondernemers schrijf ik dit artikel in de hoop dat zij er inspiratie uit halen om het beter te gaan doen;)
Hoe zorg je dat klanten niet bij je weglopen maar juist vaker en meer bij je kopen?
Om de omzet en winst van je bestaande klantenbestand te verhogen zijn er twee knoppen waar je aan kunt draaien :
- De knop waarmee je klanten vaker (of weer) terug laat komen (meer transacties per klant).
- De knop waarmee je de omzet per transactie kunt vergroten (€ gemiddeld bedrag per verkoop).
Voor beide knoppen zijn er tientallen bewezen succesvolle strategieën waarmee je dit kunt doen. In dit artikel licht ik er 3 voor je uit zodat je meteen aan de slag kunt;).
Strategie #1
Upselling, Combi-deals of Paketten
Upselling, Combi-deals of Paketten is een eenvoudige maar zeer doeltreffende mogelijkheid om de omzet per transactie te vergroten. Upselling bestaat in vele vormen, maar het principe blijft hetzelfde; bied klanten de kans om extra artikelen te kopen die hun huidige aankoop of ervaring ten goede komen, aanvullen of op de een andere manier verbeteren. Probeer daarbij zoveel mogelijk vanuit de behoefte en wensen van je klant te denken (dus niet alleen vanuit je eigen belang!). Probeer ook om vooral de meest winstgevende producten of diensten op deze manier aantrekkelijker te maken.
Een voorbeeld:
Het eenvoudige zinnetje dat je bij zowat elke McDonald’s hoort – “Wil je daar frietjes bij?” of “Wil je daar iets te drinken bij?” – is een voorbeeld van upselling die jaarlijks miljoenen extra frietjes verkoopt en miljoenen extra winst oplevert, want wat kost nou zo’n beker drinken?
Andere voorbeelden van upselling zijn:
- Verschil maken in hoeveelheid. Denk aan bijvoorbeeld de bioscoop waar er maar een klein prijsverschil zit tussen de medium en grote beker popcorn.
- Een gratis accessoire bij de hoofdaankoop. Toen je jouw laatste smartphone kocht, heb je toen niet ook een hoesje, screenprotector en/of autolader gekocht?
- Gemoedsrust of risico mijdende oplossingen bieden. Denk aan de spray om je nieuwe dure schoenen waterdicht te maken of een onderhoudsabonnement voor dure apparaten of een service level agreement (SLA) voor je diensten.
- De belofte om de kans op een succesvol resultaat te vergroten. Bijvoorbeeld toegang tot een speciaal ‘ledengedeelte’ met geavanceerde hulpmiddelen en training voor een softwareproduct.
- Gemaksproducten die strategisch zijn geplaatst voor impulsaankopen. Bijvoorbeeld batterijen in de elektronicawinkel, sokken in de schoenenwinkel, kleine snacks of tijdschriften in de supermarkt, enz.)
Strategie #2
Bied WOW-effect
Een WOW-effect maakt niet alleen geweldige ambassadeurs van je klanten (want daar praten ze over op verjaardagsfeestjes!). Het zorgt er ook voor dat klanten bij je terugkomen. Het maakt je top-of-mind bij je klant als ze jouw producten of diensten weer nodig hebben.
Een voorbeeld:
Dit voorbeeld heb ik zelf onlangs meegemaakt. Al heel lang ben ik op zoek naar de lekkerste koffiebonen voor ons espresso-apparaat. We zijn uitgekeken op de smaken die de supermarkt biedt en willen voortaan alleen nog echt lekkere koffie drinken! Vanwege tijdgebrek en te weinig motivatie om er echt moeite voor te doen, besloot ik dus om het bij koffievoordeel.nl te proberen. Een tip van iemand die ik ken. Koffievoordeel.nl biedt namelijk de mogelijkheid om een proefpakket te bestellen (ook een idee voor strategie #1;))! Je koopt dan kleine verpakkingen met een paar verschillende smaken koffie. Lekker makkelijk want het wordt thuisbezorgd. Lekker betaalbaar want ik hoef geen grote pakken koffie aan te schaffen voor elke smaak.
Na 2 dagen werd er een gewone bruine doos bij mij bezorgd. Niets bijzonders. Maar toen ik die doos openmaakte werd ik echt blij. Want ik kreeg niet alleen 5 soorten koffie. Ik kreeg ook een reep chocola en een zak koekjes erbij. En een envelop met wat informatie over koffie en een paar kortingsbonnen van andere bedrijven. Nou ben ik eigenlijk helemaal niet gevoelig voor kortingen, maar toch was het effect op mij groot. Echt een cadeautje. Echt een WOW-gevoel. Voor zo’n bedrijf maak ik graag gratis reclame in dit artikel … Ik bedoel maar, zo werkt dat dus;)
Andere voorbeelden van een WOW-effect zijn:
- Wees attent. Weet je wanneer je klant jarig is? Stuur een kaartje, of beter een bos bloemen!
- Stuur je klanten zomaar af en toe een cadeautje. Een goed boek bijvoorbeeld of iets wat inspeelt op het seizoen of speciale gebeurtenis. Bij ActionCOACH noemen we dat een Critical Non Essential.
- Geef gratis producten of monsters weg.
- Geef een onverwachte upgrade (zoals vliegmaatschappijen dat doen).
- Creëer een unieke beleving voor je klanten. Voor, tijdens of na de verkoop heeft plaatsgevonden. Gratis of met een prijskaartje. Bijvoorbeeld als je verf verkoopt, organiseer dan een cursus voor beginners en/of gevorderden. Of denk aan de boekenwinkel waar af en toe een schrijver je boek komt signeren.
- Vraag je klant om zijn mening. Niet met een enquete, maar ga persoonlijk langs en stel oprechte en persoonlijke vragen.
NB: In principe maakt het niet veel uit of je aan consumenten verkoopt of aan bedrijven. Want in bedrijven werken immers ook gewoon ‘mensen’. En het zijn de mensen die jouw klanten zijn!
Strategie #3
Vergoot de Levenslange Klantwaarde (Customer Lifetime Value)
Ik merk dat deze strategie voor veel ondernemers een eye-opener is. Waar het om gaat is dat je op een andere manier naar je klanten kijkt. Of dat nu consumenten zijn of business-to-business klanten, dat maakt eigenlijk geen verschil. Want het zijn allemaal mensen waar je mee te maken hebt.
De essentie van deze strategie is jouw mindset. Je hebt namelijk de keus hoe je met een aankoop of eerste opdracht omgaat. Meestal kijken we ernaar als een eenmalige transactie. Maar daarmee ‘beperk’ je jouw denken en doen. Want hoe anders is het als je er niet als een ‘project’ naar kijkt, maar als de eerste fase in een langdurige samenwerking. Waarom is het belangrijk dat je er zo naar kijkt? Omdat het je helpt verder te kijken dan vandaag. Het helpt je om niet alleen te focussen op die ene bestelling of het afronden van die ene opdracht of dat project. Want je wilt morgen ook voor die klant werken en ervoor zorgen dat die klant terug komt.
Met een andere mindset met je klanten omgaan is de eerste stap om de klantwaarde te vergroten. Maar er is meer voor nodig om een zo groot mogelijke levenslange klantwaarde te ontwikkelen. Om dat te bereiken moet je er namelijk ook voor zorgen dat jouw klant precies weet wat je allemaal voor hem of haar kunt betekenen; op welke manier je ook morgen van dienst kan zijn. En je moet er ook voor zorgen dat je klant op de hoogte blijft van nieuwe ontwikkelingen, producten en diensten. Dus zorg dat je op de een of andere manier regelmatig op het netvlies van je klant komt en dat zij precies weten wat je doet en voor hen kunt betekenen. Op die manier bouw je een (h)echte relatie en zorg je dat klanten vaker bij je terugkomen!
Een voorbeeld:
Een ondernemer waar ik mee werk verkocht uren-strippenkaarten. Het aantal uren van zo’n strippenkaart werd bepaald op basis van een inschatting aan uren dat hij dacht dat nodig was om dat project te kunnen realiseren. Als de uren op waren, dan was zijn team aan de beurt om een nieuwe strippenkaart te verkopen aan die klant. Deze aanpak kostte veel tijd, moeite en klantverlies. Om meerdere redenen.
De eerste reden was de mindset van de ondernemer. Die behandelde het als een project, dus met een einddatum. De tweede reden was de mindset van de klant. Want doordat de ondernemer het zag als een project met een einddatum, zag de klant dat ook op die manier. Terwijl het eigenlijk helemaal niet logisch was voor de dienstverlening waar het hier om ging, was er een soort go/no-go-moment na afloop van elk project.
De derde reden waar het mis ging was de mindset van het team dat voor de uitvoering van het project verantwoordelijk was. Want ook zij waren blij dat de opdracht naar tevredenheid en op tijd werd afgerond. Dus de factuur kon verstuurd worden en snel door naar de volgende opdracht van een andere klant …
Wat we veranderden was de mindset; de insteek werd ‘samenwerken’ tot nader orde in plaats van ‘we gaan een project doen’. Het doel werd het doel dat we met de samenwerking over een jaar wilden bereiken, niet het korte termijndoel van het einde van de strippenkaart. In essentie zijn de werkzaamheden door deze mindset niet anders geworden. Wat wel anders is, is dat het anders voelt. Voor de ondernemer, voor het team en ook voor de klant! En bovendien ben je minder tijd kwijt om elke keer opnieuw je klant te overtuigen dat hij door moet gaan en vooral weer een nieuwe strippenkaart moet kopen …
Conclusie
Het is mogelijk om je omzet en winst te verhogen zónder nieuwe klanten. Want naast het aantrekken van nieuwe klanten, zijn er nog 4 andere knoppen waar je aan kunt draaien om je winst te verhogen. Bekijk de 5-Ways Formule van ActionCOACH en lees er meer over
Download
Lees verder ...
Video tip
Don’t waste anymore time – You Can Do It
Video tip
Mindset
Jef Staes – Je bent een schaap!
Video tip
